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經銷商的黃金時代正在褪色房屋抵押貸款率利最低銀行2016信貸年息
上世紀90年代中期，當物美、大商等中國的零售商還處於剛剛起步階段時，經銷商與零售商之間的合作經歷瞭一段黃金歲月，經銷商自身所具有的資金實力、配送能力以及對市場敏銳的選品能力讓他們成為零售商緊密的合作夥伴。零售商不僅從經銷商身上獲得瞭各方面的支持，同時也從經銷商身上學習到瞭怎樣做市場、做生意。然而，當時代的車輪行進到今天，這些零售商漸漸羽翼豐滿，完成擴建和區域化佈局，全國戰略慢慢成型之時，零售商開始具備一定精細化管理的基礎瞭，必然要開始新一輪的經銷商篩選。“此時的經銷商需要具備與零售商相匹配的能力，以前能夠滿足某個區域就足夠瞭，而如今需要滿足零售商跨區域經營的要求，需要有多地區，甚至全國的配送，如果人力、財力跟不上，這批人群肯定將面臨被淘汰。”零供關系專傢黃靜表示，以前經銷商有成百上千萬元的資金實力，就能夠維持與零售商穩定的合作，而如今面臨全國市場時，甚至需要具備上億元的資金。此外，經銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應鏈進行對接，實現順暢的資訊傳遞和賬務、訂單往來。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。如今，寶潔這樣的大品牌商通常都會提前與零售商談全年的促銷計劃和生意規劃，包括促銷的具體時間、陳列，以及單品的上架和銷售計劃，全面的生意都要細致提前規劃好，如果供應商的操盤能力跟不上，就很難與零售商保持穩定合作。實際上，零售商也是不斷進步的，經過十幾年的發展，當它們走出區域開始進行全國戰略的規劃時，必然會對上遊供應商資源做調整，如果不加以整合，繼續帶著以往那些零散雜亂的經銷商一塊玩，零售商的戰略也是無法最終落地的。黃靜認為，不是所有的經銷商都能與大賣場做生意的，大賣場實際上是有門檻的。如果經銷商自身實力不符合大賣場門檻，是不能貿然進去的，明智的選擇就是退出。如今，物美在並購多地連鎖賣場後，也列出瞭供應商考核標準，對上遊資源提出要求，不匹配其要求的就很難與其繼續合作。而更多的零售商則以歡迎的姿態直接面向廠商，剔除和減少中間流通環節的費用和成本，也是持續降低商品價格的一個必要條件。“以我的常識來看，物美這次如此大動幹戈重新招商，肯定不是為瞭多收一次費用而推出的。這次對采購體系全面的調整，與其物流和供應鏈建設的佈局密切相關。”黃靜表示，沃爾瑪目前正在實施的《21個項目工程》也是致力於全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤控制的極致。從外部來說，沃爾瑪削減瞭大量二三線供應商，提高瞭規模效應，簡化瞭作業流程，促進瞭規范化管理的進程，這符合企業發展變革的趨勢，這也代表瞭未來零售企業的發展趨勢：信息化、集中化、規模化、規范化。黃靜指出，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區域零售商對采購體系的變革未來將會更多。經銷商需要早早認知這一點，並做好對應的準備。沃爾瑪、物美等零售商的變化無法阻擋，喜歡不喜歡，作為供應商都沒有選擇的權利，與其抱怨、茫然，不如沉下心來細細思量。事實上，這次變革對供應商也是有益的：首先采購總部集權，節約瞭對接成本，提高瞭對接效率，不會再發生總部談瞭分區變形的狀況；同時確保經營更加規范瞭，暗箱操作的空間被大大壓縮，供應商可將資源更多地投放到看得見的地方。黃靜建議經銷商要從多個方面改善自身經營方式，以適應零售商的變化。首先要保持對市場的敏感度，密切關註賣場的變化，及早瞭解相關信息，做好決策應對工作；其次要及時拜訪采購，如果是原來的老采購沒有變化，他會欣賞你的反應力；而對變化之後的一些具體規則、執行流程早做瞭解熟悉，盡快進入新的角色，對賣場瞭解得越多，自己的控制力才會越高。而如果一個供應商做全國市場，務必就要保證對大倉操作的熟悉，有能力把控貨物的周轉，要知道做區域的幾十傢店跟做全國的400傢店是完全不一樣的，此時的營銷資源投放就要更謹慎，對於生意規劃的能力，控制力和執行力，以及對顧客的服務能力都要相應加強。
新聞來源http://news.hexun.com/2013-11-23/15苗栗獅潭房貸9955032.html
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